Qu’est-ce qu’une négociation complexe ?

La complexité apparaît lorsque, au désaccord initial, viennent s’ajouter des facteurs qui perturbent la relation, modifient le rapport de force ou rendent les comportements plus difficiles à anticiper : une menace, un ultimatum, un mensonge, une forte charge émotionnelle, une contrainte de temps, plusieurs interlocuteurs, une demande irrationnelle ou encore un refus pur et simple de négocier.

La négociation est une discipline permettant de faire face à des situations à forts enjeux et déstabilisantes, en mobilisant à la fois les fondamentaux de la négociation, les mécanismes de résolution de conflit et la compréhension des ressorts psychologiques et comportementaux.

Une négociation peut être techniquement compliquée sans être véritablement complexe. Un contrat international de plusieurs centaines de pages peut nécessiter des semaines de travail et mobiliser des juristes, des financiers ou des experts techniques tout en restant relativement prévisible dans son déroulement.

À l’inverse, une discussion portant sur un enjeu apparemment simple peut devenir extrêmement complexe dès lors qu’un interlocuteur menace de rompre les échanges, ment sur ses intentions, formule un ultimatum ou se laisse submerger par ses émotions.

On identifie de nombreux facteurs susceptibles de dégrader une négociation : menace, ultimatum, mensonge, insultes, débordement émotionnel, demandes irrationnelles, multiplicité des interlocuteurs, refus de négocier ou encore techniques de déstabilisation. Face à ce type de situation, notre cerveau nous pousse volontiers à réagir : répondre à l’ultimatum, contredire, réagir à l’agressivité, se justifier ou encore faire une concession pour sortir de l'inconfort.